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黄炳南眼镜零售企业奖金提成制将成为历史

2018-12-03 15:08:35

黄炳南:眼镜零售企业奖金提成制将成为历史

黄炳南老师:1996年进入眼镜公司眼镜行业,从事销售验光配镜,培训专业与管理人员,至今培训验光人数高达十万左右,培训加工人数七万左右,黄老师提供所有眼镜相关内容培训(包括视光专业、定配技巧、管理营销、礼仪服务等),还专门处理斜视、弱视、立体视、不等像、棱镜校正技巧等眼镜视觉奇难杂症问题。对于隐形、斜视,弱视、不等像、屈光参差等视觉问题都有很好的处理方法,对于老花、渐进的验配与注意事项更是娴熟。黄炳南老师被聘为《中国眼镜》《完全眼镜》《上海眼镜》《眼镜世界》《眼镜》《眼镜产业》的特约专家、特约撰写作者,在这些杂志上发表过数篇视光专业文章与论文。

2006年黄炳南老师出版了《美式21项验光视觉检查法》一书,其中许多文章被不同的站、知名论坛、杂志等转帖与出版。2011年以后,黄炳南老师被聘为《眼镜产业》特邀讲师,上海康拓光学设备有限公司、上海伟星光学有限公司、上海视杰光学有限公司的技术顾问与讲师。

随着时代的不断进步与发展,眼镜零售企业面对的问题越来越多。虽然广告、促销等经销手段层出不穷,但是生意却不见好转,更有甚者出现了停止不前的现象。在当前相对已经饱和的眼镜零售业,眼镜店却越开越多,越开越大,竞争变得激烈与残酷,使得眼镜零售企业显得无力,疲惫不堪。如何让眼镜零售企事业走出困境与误区,针对以前那种粗放型管理、提成制个人奖金制等都落后社会发展,现在时代已经不同,必须对有的眼镜店经营与管理进行改革,来适应时代发展需要,以加强眼镜零售企业的竞争力,巩固与提高生存力、影响力。具体可以从以下六个方面来进行改革。

1. 眼镜零售企业将淘汰员工奖金提成制,提成制将成为历史。

2. 眼镜零售企业员工素质要求提升,员工向职能化转变,将以团队合作至上。

3. 信息化管理与精细化管理将是未来的主流。

4. 眼镜零售企业员工需要岗位竞争,与企业内部合理放权。

5. 眼镜零售企业要有完善的培训体系,专业至上,整体技能提高。

6. 竞争与市场需要,眼镜零售企业必须进行价格体系改革。

随着时代的前进,眼镜零售企业经营理念不断发展与更新,相对过去已经成为历史的 大锅饭 平分制,提成制的出现无疑是一次重大经营理念的进步。提成制是眼镜零售企业进行个人奖金分配制。也是那时期眼镜零售企业经营管理的法宝。提成制可以是人性管理的手段。但是到今天,大中型眼镜零售企业已拥有数十间店甚至百间眼镜店时,眼镜零售企业市场趋向饱和,为了提升眼镜零售企业生存力、竞争力、影响力。必须淘汰提成制,提成制已经落后于发展的要求,提成制也已经基本完成了它的历史使命。

提成制,一种让个人有极度表现的制度,提成制能极大调动员工们工作的积极性。首先,眼镜零售企业会制定一个极具诱惑力的提成方案,给区域经理、店长等下指标,定任务,给提成。充分体现谁在销售中金额、单数多,谁就可以拿到让他人眼红的提成奖金。随时都会有销售英雄的出现。俗话说 不管是白猫黑猫,会抓到老鼠的猫就是好猫 提成制充分体现了 白猫黑猫论 。提成制的优点就是: 以个人躲闪激励代替了管理、以个人利益的强烈诱导使得的民为多余,在利益下,各员工也能强化自我约束。 可以说提成是眼镜零售企业粗放管理时代的产物,提成制简化眼镜零售企业内销售管理,使大部分眼镜零售企业平衡过度销售管理模糊时段,也让眼镜零售企业在不饱和的市场内提高了市场占有率,也能让企业在短期内业绩有圈套的提升,但是,当发展到一定时期后,提成制引发了许多问题,而眼镜零售企业却精细化提成的细节,但精细化提成制从根本上无法抑制提成制所引发的问题。

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提成制首先引发的问题是个人主义极强。团队合作只能是以形式存在。战场上根本是个人肉博拼杀,由于各员工素质不一,每位员工特长也不一样,不同的顾客要让不同特长员工接待,而提成制的个人销售是无法使顾客得到完善的、专业的、全面的销售服务过程。也极易产生个人主义英雄现象,员工认为在某眼镜店内是个人舞台,为了当英雄,争利益,人员间关系易分化,形成个人堡垒。自己只为自己销售,对其他人的销售怎样无动于衷。真是 事不关己,高高挂起 , 各人自扫门前雪 的心理态度,某员工当在店内成为销售英雄后,拿到丰硕的提成奖金,也会自认对本眼镜店贡献,是他提高了店的生意,这个店是我的地盘,不愿离开该地盘,就会引发出第二个问题。

提成制引发的第二个问题就是人事调动较难。由于店多,人事调动在所难免。店有大小,生意好坏,在较好生意的员工一般比其它眼镜连锁店员式拿到提成奖金多,特别各店中英雄们更是不一样,当人事调动时,员工从较好生意眼镜店向下调动时,英雄们调动大部分不情愿,都不想离开自己的地盘,调动后工作积极性会大大下降,会出现一些更为不良的心理,他们会认为 前人载树,后人乘凉 的不平衡心理出现,他们凭什么可以来这个店,或是留在这个店内,而自己凭什么要被调走,难以走出个人堡垒,从而增加了人事管理难度,也引发出第三个问题。

提成制引发的第三个问题就是员工个人发展空间障碍。也对眼镜零售企业的发展空间产生障碍,由于各员工只是为了个人利益提成奖金,自己做好眼镜销售,刚开始会发奋学习与研究,以提高自己的眼镜变通专业知识与销售技巧,当销售量达到自己满意程度后,就会放慢学习步伐。当成为销售英雄后,就易自满。在眼镜零售企业中岗位、人事调动都是领导任命而非岗位竞争,使得对比攀升的功能很低,销售恐龙们看到专职的验光师都没有自己拿得多,对眼镜专业进一步学习与研究的兴趣、对学习自我提升的功效将会失去,眼镜零售企业所需要的人才培育将很难完成,那么企业发展也受到障碍。由于个人自我发展受阻,单一的看销售情况是无法评估一个人的能力与潜力的。提成制抑制了他们的发展与提升,引发出第四个问题。

提成制引发的第四个问题就是无法对每位顾客精耕细作。只能靠个人能力来决定服务,在个人利益的作用下,想做大单生意(高金额)的心理特别强烈。而相对于小单生意都会十分冷淡,无法一视同仁,在服务与热情上产生了较大的区别,在旺季时,为了个人利益,有时会出现为了大单而放弃若干小单生意,必定大单是少数,而对于多数小单来说,是无法得到满意服务,更不用说要精耕细作。有时员工间也会争着做大单忽视小单,有意识加快小单销售过程,埋怨顾客太慢,服务方面更不用说了,这样那能会有更多的回头客,在众多眼镜零售企业要求对顾客一视同仁,得到专业、完善的服务为经营理念要求相违背,为了个人利益与做大单心理存在,引发出第五个问题。

提成制引发的第五个问题就是销售不当。在个人利益与做大件心理驱动下,会引起推销过度。想购买顾客又因金额太高而难以下台的尴尬场面出现,将失去顾客或难以让顾客下次光临。只能做一时性生意而难以持久,口碑也会被破坏。于是眼镜零售企业就想从制度上来抑制这种情况,出台以销售成功率与提成制挂勾方法。推销过度虽然有一定减少,但很快有人出现推销不到位现象,会出现很高成功率但总销售额低的情况,从而逐渐形成两种人。推销过度与推销不到位并存,提成制从根本上无法抑制不当的现象。

时代在进步,现在同以前已经不同了,在以前未饱和眼镜零售市场下,以提成制为法宝,让眼镜零售企业走过一个光学时代,但现在市场眼镜零售已经饱和,店多而大,所谓 僧多粥少 ,顾客越来越理性消费,更加重视购物环境、购物心情、购物舒适度、更人性化购物心态,要构建和谐购物环境。提成制已经不适合时代发展,淘汰提成制,对于以后的眼镜零售市场将是要所有人共同协作而完成,个人是无法将服务、专业、销售三大方面做得到十分完善,只有一个团队才能有完善的三大方面。团队精神才能充分体现,不提倡个人英雄出现,才会有和谐购物环境,才能把顾客留住,抓住顾客的心。在饱和的眼镜零售市场中,有大师的回头客至关重要。

提成制淘汰后,员工奖金收入将是二次分配,一次分配为眼镜店总销额的分配,作为基础奖金,第二次分配是店内员工分配,是以 过程考核与职能完成情况 基本情况为依据,基础收入分配制成为主导时,因产品、政策、广告、促销等影响销量的重要因素是管理者决定,并不是员工,员工销售不能说明能力,员工必须做好本职工作,我们否定以单纯性考核销量来定提成奖金,而是整体考核来定员工奖金,整体考核中当然也有销售量作为参考。此时,精细化管理就能以实现,完善企业管理体系,信息化管理与精细化管理是站起来眼镜零售企业管理主流,企业得到更大的发展空间。

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