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安善国际掘金金字塔底部

发布时间:2018-11-30 19:20:19 编辑:笔名

安善国际:掘金“金字塔底部”

安善国际(ASA)与那些增长又快又稳的企业没什么两样,不同的是,它的客户几乎身无分文。如今,这家小额贷款公司在孟加拉国拥有3300多个业务部,1000多名员工,为广大的贫困人口提供贷款。除了活跃的孟加拉国市场,安善国际在全球还设有上千个分支机构,雇佣了3万多名员工。  小额信贷往往被视作解决贫困的有效手段,借款人有农民、杂货店老板、街头摊贩和小规模工厂主,这些群体的人均生活费每天不到两美元。他们是典型的金字塔底的客户。  基于客户的特性,全球大多数小额信贷机构都是规模较小的非盈利性组织,其中80%的顾客数量不足1万人。尽管小额信贷目前在全球的客户已经达到1.4亿,但仍有30亿人尚未享受到这一带有公益性质的服务。换言之,并不诱人的回报使得小额信贷市场的渗透率依然很低。但在密歇根大学教授普拉哈拉德(C.K Prahalad)看来,这一细分市场的客户群具有极大的利润潜力,只是大多数公司难以接近。  那么,安善国际是如何在这一看似利润微薄的市场中发展壮大的?  寻求迅速扩张的组织模式  谈到小额信贷,就不得不提诺贝尔和平奖获得者穆罕默德尤努斯。他是孟加拉格莱珉银行的创始人,于1976年提出了“小额信贷”这一概念,并将其付诸实践。30多年来,格莱珉银行为超过750万人提供了70.5亿美元的小额信贷服务,不仅帮助这些人摆脱了贫困,而且通过良好的运作模式使自身实现了持续发展。毫无疑问,这一做法为广大农村地区的穷人们带来了诸多裨益,但小额信贷的模式至今还难以大规模普及。  事实上,小额贷款公司在追求快速增长的道路中会受到许多威胁:数百万件小额信贷交易的处理成本很高,安善国际在孟加拉的平均贷款额只有18美元。与此同时,小额贷款公司缺乏获得商业资金的渠道,也无法建立可以快速扩大规模的运营体系。  为此,安善国际意识到,要想真正通过小额信贷帮助人们脱贫,就必须建立一种新模式,让组织能够迅速扩张,这样才不会因为客观原因把任何一个穷人拒之门外。  于是,公司开始思索将“福特模式”及其他快消业的培训方式引入组织,通过流程的标准化,限度地简化小额借贷的操作程序,以实现运营能力的扩张。比如,安善采用工厂化的培训方式,允许信贷员为信贷接收户提供培训,并以安善制定的模式来判断是否要发放贷款。  对于任何想把产品销售给金字塔底层的亿万大众的企业而言,这些经验都具有借鉴意义。安善国际还会借此机会,剔除那些还款能力不强的客户。用CMI(由安善管理的小额信贷投资公司)执行董事Dirk Brouwer的话说,“安善国际有着非常丰富的评估经验,在孟加拉国,我们会对客户进行高效快速的每周评估。”而在巴基斯坦这样的市场,公司则会对客户进行每月评估。  打个比方,安善国际的信贷员发现许多客户申请到公司的贷款后,将其投入到非常相似的领域,“曾经有个分行拥有两万名客户,可这些客户从事的行业只有三四种,他们之间构成了非常激烈的竞争”,Dirk称,于是,公司的信贷员便会为其中的一些客户提供培训,鼓励他们在更有潜力的领域进行投资,以增强其偿还能力。  在此基础上,安善试图为客户传达一种激励机制,以催促他们还款。“一旦他们按时还了次贷款,之后再去贷款时就会拥有良好记录,即使是他们的家人,也能获得更长期限的贷款”,Dirk Brouwer表示。当长期收益的吸引力超过获得首期贷款即逃帐的吸引力,这种机制就变得具有可持续性。此外,公司还会通过贷款保险、死亡保险和健康保险来改善产品和贷款保护。  概括地说,安善国际所做的,就是服务社会中的那些贫困的人口,帮助他们从贷款中获利,并能基于良好的信用基础获得更多更大的贷款额度。  高效运作源于规模效应  在安善国际看来,小额信贷业务不应止步于“非盈利性组织”,满足盈亏平衡即可。据估计,贫困人口所需的信贷额合计为3000亿美元,要满足这一需求,小额信贷行业就必须开拓更大的商业资本市场。换言之,公司必须得构建对投资者更有吸引力的业务,让他们看到可观的回报。  于是,安善国际必须得像硅谷的创业者那样,不断吸引投资大亨的资金支持。也正是依靠自身优异的回报和实力雄厚的支持者,安善国际才能从众多金融机构中获得巨大的信贷额度。  Dirk Brouwer指出,尽管安善国际的平均贷款是的,但与其他孟加拉国的同行比,公司的运行更为有效,“从贷款或业绩角度而言,我们都要超过同行”。与此同时,公司也试图通过股权融资,来进一步拓展资产组合。  安善国际的高效运作,很大部分源于其规模效应。毕竟,只有拥有庞大的借款人基数,并使其维持牢固的忠诚度,公司才能在行业内持续。而到了下一步,公司要做的就是充分发挥其品牌优势,继续扩大分销络。“我们希望将安善做成全球性的模式,把安善的方式和工作方法在不同的国家之间进行推广”,Dirk称。事实上,眼下已有不少小额贷款机构在亚洲和非洲地区模仿安善的模式,并小有成就。  对安善来说,在孟加拉国之外百分之百地复制本国模式并不现实,为此,公司会根据当地特征对原先的模型进行修正和丰富。譬如,“菲律宾和尼日利亚的安善的分支机构会有很大差异,因为当地民众的需求很不一样”。  随着时间的推移,安善尝试着将触角伸至不断开放的东南亚以及非洲市场,包括越南、柬埔寨等。这些分支机构成立伊始,安善十分注重成本控制,因此会向当地派驻经验丰富的运营人员。站稳脚跟后,公司便朝着比较正规的小额贷款银行的方向努力,同时会大量招收本地员工。事实证明,安善国际在这些地区的成长势头十分迅速。2009年2月成立的尼日利亚分公司,一年后便拥有了12个分支机构;2008年2月成立的菲律宾分公司,2年后便发展了56个分支;此外,安善在加纳、斯里兰卡和巴基斯坦分别成立了好几十家分支,在公司的理想状态中,安善应该在全球达到4000多个分支机构的规模。  与之相应的是,公司的运营总部目前依旧在孟加拉国,但金融总部已经搬到了荷兰。安善国际的财务部门、合规部门、业务拓展部门和投资者关系部门均设在荷兰。在分布于全球的业务中,公司雇佣了不少高级经理来管理这些分支,“很多时候是孟加拉的员工外派到其他国家,但更多时候,我们雇佣的是本地的员工”。

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